品牌如何面对多渠道覆盖的市场新机遇

　　传统的快消品分销模式是采取的经销商区域代理制。也就是经销商获取产品代理权，形成在一个市场独家代理模式。

　　那么在一个市场也就是这一家经销商在做市场覆盖。整体市场的效率完全依靠这一家经销商操作市场的能力。他做市场的能力强，市场可能会做得好一点，他做市场的能力弱，市场可能就做不起来。

　　目前看，这种传统经销商划分代理区域做市场的模式可能随着B2B模式的快速发展将会发生很大的变化。也就是以往是一家经销商在区域市场做市场覆盖、市场服务，随着B2B平台化的发展，未来的市场覆盖模式，将由经销商代理模式，转变为平台化的交叉覆盖的新模式。

　　类似于目前的B2C电商。B2C就是实现的是多平台覆盖，同一品牌的产品通过各个B2C平台覆盖C端用户，他们是天猫、淘宝旗舰店，是京东，也可能是苏宁易购等。

　　目前看，在平台化的环境下，未来的B端市场，特别是针对各个B端用户也将会是通过各个B2B平台完成市场的交叉覆盖。他们可能是零售通、可能是新通路，也可能是惠民、掌合、易酒批，也可能是经销商转型的B2B平台。

　　从目前B2B的发展趋势看，我的分析：未来的终端零售店会有多个平台来服务他。也就是会结束目前小店依靠经销商单一渠道的市场服务模式。由此，品牌的产品也将会有多个渠道帮助触达终端零售店。

　　交叉覆盖带来的新机遇

　　多渠道交叉覆盖一定会为品牌带来非常重要的市场发展机遇。这是当前品牌厂家需要高度重视的一个重大问题。一定要看清：多渠道覆盖是在互联网环境下平台化分销体制变革的主要方向，一定要看清平台分销模式是在互联网环境下分销模式、工具、体制变革的主要方向。平台化的分销模式、体制必将取代传统的分销模式、分销体制。

　　--分销效率将会得到极大提升。多平台交叉覆盖方式，打破了传统模式环境下品牌厂家对经销商的依赖，品牌可以借助更有效率的分销平台完成市场覆盖。并且企业选择更有效率的分销平台合作，使品牌具备灵活的选择权利。可以选择零售通，可以选择新通路，也可选择其他B2B平台，也可以选择经销商转型的平台。当然能够实现多平台合作，依靠多平台完成市场覆盖那是最好的。

　　厂家可以从平台的订单效率、交付效率、营销效率以及服务能力不同维度选择合作平台。

　　——市场覆盖能力将会显著提升。品牌做好营销的根本就是期望产品能够借助更多的分销平台、能够借助更多的通路更顺畅、更快速的触达用户。

　　显而易见的道理：分销渠道越多，特别是有效率的分销渠道越多，产品的分销效率就会越高。1+1+1肯定大于1。并且目前看，线上的分销效率远远高于传统线下的分销模式。

　　——带来更多有效率的线上营销模式。目前看未来B2B的重要价值将会在线上营销能力的发挥方面凸显出重要价值。

　　对传统品牌面对经销商、经销商面对小店的营销手段来讲，线上的营销手段要丰富很多。并且这些新的营销手段，会有效帮助企业解决小店进货、终端管理、货款拖欠以及与小店之间关系等诸多以往难以解决的问题。

　　未来的B2B平台，除了将会在有效解决订单效率、交付效率等基本职能外，将重点在挖掘线上营销价值方面发挥重要作用。

　　在多平台的环境下，品牌可以用不同的平台扮演不同的营销价值。

　　——提升企业的运行效率。平台覆盖将会显著改变企业的运行效率。传统分销模式在订单、营销、交付等各个方面整体的运营效率非常低下。并且由于过多的企业组织层级、过多的分销层级，整体企业运行效率低，营销资源投入浪费，层层侵占。

　　多平台的线上分销模式，将会帮助企业解决和提升运营效率问题。

　　品牌厂家如何适应多渠道覆盖的新渠道分销模式

　　目前B2B发展是非常迅速的。整体的B2B阵营大体可以划分三大部分：

　　零售通、新通路：背靠阿里、京东一直在努力打磨模式。目前看虽然两家在不断调整B2B模式，也面对比较大的压力，但是，从两大巨头发展方向看，未来肯定要把切入B端市场作为重点。

　　目前，从我对行业的观察分析，两家需要调整的问题不少，可能会发生方向的调整。譬如目前看，两家从小b端切入的入口方向可能有问题。从目前看，对小b的认识，如何解决好当前的问题，还缺乏一定的认知。目前看两家提出的100万、50万的控店目标怕是压力很大。

　　但是这两家需要品牌关注。在未来的B2B市场肯定这两家会占有一席之地。

　　B2B平台企业：目前代表的是易酒批、惠民、掌合等平台。总体看，这些B2B平台已经进入调整期，有些在收缩，有些已经停掉了，但是整体的调整怕还没有结束。因为有些平台可能还存在方向的问题，还没有找到盈利的路径，甚至还没有找到企业运营的方向。

　　但是这当中会跑出成功者。关键看市场覆盖的能力，营销的能力，企业管理的能力。

　　所以品牌选择与这些B2B平台合作需要注意平台的发展风险。

　　选择价值平台可以从以下几个方面判断：

　　市场覆盖能力(走访一下小店可以很清楚地知道)，企业运行能力(看一下企业是不是够稳定就可以看清，团队不稳，员工都不看好那就可能存有比较大的问题)

　　经销商转型的平台：我特别看好经销商转型的平台。他是从用工具解决效率的角度出发，在做实实在在的+新工具，解决分销效率的问题。去年到几年走了很多家经销商转型的平台，总体看转型后的经销商业务能力提升了、交易效率提高了、企业的运行管理能力增强了。

　　未来的B2B领域，经销商转型的B2B平台可能将会是非常主力的一直力量。

　　从目前的发展趋势看，未来的B2B平台的数量要比目前的经销商数量大幅减少，譬如在一个二线城市可能会有10家左右的平台完成市场覆盖，并且再往四五线城市，恐怕受市场体量的影响，很难再有单独的平台企业。

　　因此经销商或者看清形势，及早转型，或者探讨与平台企业寻求合作。当然可以寻求与多个平台的合作，只要这些平台对你有价值。

　　品牌厂家寻求与B2B平台的合作是当前已经十分紧迫的话题。因为B2B已经成为很重要的分销模式，在有些市场小店平台订货已经覆盖市场达到80%以上。

　　品牌与B2B合作，一定需要深度研究清晰未来B2B的发展方向，搞清楚未来分销渠道环节B2B将会扮演的角色，将会发挥的重要作用，赶快探讨准确、有效的合作模式。

　　——看清形势、提高认识。当前有关品牌与B2B合作首要的是理清认识问题。很多品牌还只是把B2B看做是一个新的分销渠道，看作是新的增量市场，并没有看清未来分销体系当中B2B可能扮演的重要角色。

　　所以一些品牌只是研究怎么给B2B供货等一些非常初级的问题。

　　这种认识与定位是错误的。B2B是带来行业分销模式的一次彻底变革，将会打破以往的分销模式，创造新的效率分销模式。B2B一定对品牌带来非常重大的市场机遇，不仅是效率的提升，还将带来多渠道的市场分销覆盖。

　　所以目前需要品牌一定要看清形势，切勿错判，赶快行动。

　　——用平台对平台才是完整的平台化转型。一定需要明确的概念是：厂家成立了电商部，开了旗舰店不代表你完成了企业的互联网改造，给B2C、B2B供货也不代表你转型了平台化。真正的平台化转型、互联网转型是品牌厂家要完成平台模式的改造，完成了互联网改造。

　　所以面对当前平台化的发展环境，品牌要赶快完成自己的平台化改造，搭建起一套符合自己企业实际需求的平台化分销新模式。

　　未来的市场体制，需要厂家完成线上交易平台化模式的转型，然后打通与各个B2B平台的连接，用B2B平台完成市场交叉覆盖，把主要的营销资源用平台模式投入到终端。

　　所以未来的品牌分销是平台对平台的关系。也就是厂家的平台对接B2B平台。并且这种对接未来需要挖掘的最大价值是营销价值。

　　目前迫切需要品牌学会线上分销的新模式，转换新手段，特别是需要赶快好好研究线上营销的新模式。由传统的以往只会做线下，赶快转型学会做线上。

　　——挖掘平台营销效率。目前分析，在平台化的分销体系下，订单效率、交付效率可能是比较容易解决好的问题，未来平台要发挥的主要价值就是如何有效挖掘营销效率。

　　线上营销的模式、手段空间非常大。特别是如何做好B端用户的营销更是有非常大的挖掘空间。

　　所以厂家构建B2B新的体系，要把重点放在打造营销价值上，这也是解决产品动销的重要手段，未来的空间余地也非常大。

　　总之，B2B已经为品牌带来新的市场发展机遇，多平台的发展模式目前基本形成。厂家需要看形势，看清未来的趋势，探讨研究如何采用新模式，提升新效率，创造新业绩。

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 2023-07-05